売れるリサーチしていますか その２
前回は「マーケットリサーチ」と
「商品リサーチ」についてお伝えしましたが、
今回はその続きとして、まずは「ベネフィットリサーチ」について
もう少し具体的にお伝えします。
ベネフィットとは
「ベネフィット」とは、買い手、すなわちお客さまが
商品やサービスを手にすることで得られる価値のことです。
メリットとか利益などと表現することもあります。
例えば、車を販売するショールームがあるとします。
そのショールームに訪れているお客さまは
当然ですが、車を欲しがっている見込み客です。
そしてその見込み客に対して、車を売るのですが
重要なのは、見込み客はどのような目的で
車を買おうとしているのかです。
家族と旅行に行きたいからとか、通勤に使いたいからとか
あるいは、年老いたお母さんを病院へ送り向かいするためとか
はたまた、日常の買い物の足としてとか、目的は様々です。
そしてもう一つ重要なのは、その車の特徴です。
ワンボックスで７人乗りだとか、トランクの容量が大きいとか
ハイブリッドで通常のガソリン車と比べ燃費がいいとか、
ナビやバックモニターを装備しているとかです。
この目的と特徴をはっきりと把握しておくことが前提となります。
見込み客である、お客さまはショールームで
展示してある車を、いろいろと眺めながら
どれにしようかと考えています。
頭の中では、イメージしているはずです。
「このワンボックスであれば、家族もゆったりと座れるし
長距離の旅行でも楽だろうなぁ～」とか
「このハイブリッド車は燃費がいいから、
毎日乗っても経済的だし小遣いもあまりそうだから
ゴルフにも１回余分にいけるぞ！」とかです。
ここで販売店の営業マンは、こういいます。
「このワンボックスカーは、７人乗りですから
家族みんなで乗れますよ」とか「このハイブリッド車は、
リッター２５キロ走るんで、燃費いいですよ」
残念ながらこれでは、その車の機能や特徴しか
伝えていないことになってしまいます。
買い手であるお客さまは、７人乗りの車で
家族とドライブに行き楽しい時間を過ごせることとか
維持費が安くついて、余った小遣いで
ゴルフに行けることを想像したりとか
その先のことを考えています。
ですのでお客さまに納得してもらうには今一つです。
買い手の心をつかむベネフィット
ここで、ベネフィットが重要な役割をします。
ベネフィットでお客さまに伝えるのであれば
「このワンボックスなら家族みんなで楽しくゆったりと旅行に行けますよ。
これでお父さんのポイントもアップですね。」
「ますます家族から頼りにされますよ！」
「ハイブリッド車ですから、通勤で使っても経済的ですから、
大好きなゴルフも以前よりは多く行けますね。
これで上達できるし、ゴルフ仲間の中では断トツですね。」
このように、お客さまの目的と商品の特徴を活かし
お客さまが得られる価値へと変えていきます。
一見、車とは違う価値（メリット）のように見えますが、
その車を手にすることで得られる価値というものは
こういったことになります。
どれだけ、買い手であるお客さまが
描いている価値に共感できるかがポイントです。
しかし、ここで気を付けなければならないことがあります。
それは目的には本音と建前があるということです。
家族の前では、「みんなで旅行も行けるし楽しいぞ」といってても
本音では、「かっこいい車に乗って、女の子にもてたい」とか
そのように思っているかもしれません。
この場合は、ショールームに家族で展示車を見に来ているのであれば
家族のいないところで、こっそりと「この車は女の子に人気がありますよ」と
お父さんに耳打ちすると、即決定です！
どれだけ、見込み客であるお客さまの目的がリサーチできるかと
本音と建前の部分を聞き出すことができるかどうかとなります。
そしてお客さまと共感できることによって
お客さまの心をつかみ引き寄せることができます。
前回の「マーケットリサーチ」「商品リサーチ」と同様に
この「ベネフィットリサーチ」はとても重要な意味を持つ
リサーチになるということです。
では次回は、またこの続きで、
残りのリサーチについてお伝えいたします。