営業マンの生産性を上げる正しい管理の方法

スモールビジネスオーナーが自社の営業マンを管理する際、営業マネージャーにとってもっとも重要で、もっとも辛い職務とはいったい何でしょうか。

それは数多くの競合がいる中で繰り広げられている現場で、リアルに起きている事柄に関する正確な情報の収集です。

そこで今回は、営業マンのパフォーマンスをアップさせるために、営業マネージャーがすべき最重要ポイントをお伝えします。

営業マネージャーが取るべき最重要ポイントとは、、、
それは、営業マン自身に時間の使い方を分析させ、またその責任を営業マン自身に負わせることです。

ほとんどの営業マンは、膨大な量の時間をムダにしており、時間の管理がとても下手な人たちです。
営業マンに対し、15分おきにログを残させることで、使った時間の責任を負わせます。
そうすることで、彼らの使用する時間のうち、いったいどの程度の時間を使って実際に成果を挙げているのかが明らかになります。

多くの場合、営業マンがその時間を少し生産的に使うだけで、著しい販売増加に繋がります。

営業マンが、新規の見込み客を効果的に発見できるかどうかは、たいへん大きな課題です。
見込み客の発見は拒絶されることが非常に多いため、挫折にもつながる辛いたいへんな仕事です。

会社としては、システム化された見込み客集めのプロセスを作り、見込みの高いお客様を営業マンに提供できるなら、このうえない最高のマーケティング戦略となります。

自社の営業マン向けに見込みの高いお客様を提供するために、広告・ダイレクトメール・テレマーケティング・展示会、セミナー、もしくはこれらの手法を組み合わせたものを取り入れ、管理し実践させるのです。
ただし、営業マンに見込み客を提供する場合、必ずその成果を報告させることが大切です。

おそらく、多くの会社は見込み客に対するフォローアップがいかに酷いかを知れば、愕然とすることでしょう。

これはある実験結果ですが、300社以上に対して製品やサービスの問い合わせを実施し、その後の対応についての記録ですが、驚いたことに、その問い合わせに対して電話や実際に会ったりというフォローアップがあったのは、300社のうち30社未満、つまり10%未満に過ぎないことが判明しています。
大半の企業が、見込み客への営業よりも、見込み客の収集に秀でている点を示す悲しい現実です。

見込み客を与えられた営業マンは、そこから得た成果を報告しなくてはいけません。また、大規模な見込み客集めを行う場合、自社の営業マンが実際に連絡を取ったかどうかを検証する必要があります。

もし、あなたが営業マネージャーであれば、任意の見込み客を選んで直接確認できる、何らかの方法を考えておくとよいでしょう。

営業マンによるマーケティングは、一部の企業においては必要なことであり、また多くの企業にとって好ましい場合もあります。

しかし、営業マンがマーケティングをするには、営業マネージャーによる徹底した管理が必要となります。
またマーケティングに関して、営業マンに過大な責任を押し付けることも避けるべきです。

営業マンにマーケティングを任せて、会社と顧客の間の直接的な関わりを犠牲にしてはいけません。
営業マンが提供したサービスや情報に満足しなかった場合、顧客は会社に問い合わせをする機会を必要とします。

会社が発行するニュースレターや雑誌をすべての顧客に送る、というアイデアも考えられます。
オンラインで顧客とのつながりを持ち、コミュニケーションを図るためには、例えばウェブサイトやフォーラム、電子雑誌、電子メール、FacebookやTwitterを活用したり、YouTubeに教育的な動画を投稿したりするという方法が考えられます。

あなたの会社のマーケティングや流通がどのようになっていようと、会社は顧客にアクセスできる手段が必要だということです。

ですが、正直なところ、営業マンの管理というのは、どのようにおこなうにしても難しく一筋縄ではいかないということを、肝に命じておくことです。