ステキをイメージ
商品やサービスを消費者や企業に販売しようとしたときに
様ざまなメディアで知らせますよね。
チラシやＤＭ、ランディングページや営業マンのセールストーク。
でもなかなかお客さまは反応してくれなくて悩んでませんか？
「なぜこの商品の良さを分かってもらえないんだろうか」と
悩むことも多いとおもいます。
イメージできない商品は売れない
ではここで、自分が物を買うときのことを
イメージしてみましょう。
誰でも商品を買おうとするときは一度は
「買ったつもり」になって買った後のことをイメージします。
「これをあの部屋のあの場所に置いたら・・・」
「今度のデートにこれを着ていったら・・・」
「これをあの人にプレゼントしたら・・・・」
「このシステムを社内に導入したら・・・・」
などと商品を買った後でどれぐらい「ステキ」な事が起こるかを
イメージし、価格や他の商品を検討した上で
「よし、買おう」と決めるわけです。
しかし、もしそのイメージができなかったらどうでしょう。
それは、すでに検討の対象には入っていません。
どんなに機能的で最高の性能であっても、
買い手が購入して得る「ステキ」なことがイメージできなければ
興味はわきません。
機能的で最高の性能というのは、売り手が分かっているだけで
買い手には伝わっていないかもしれませんし
仮に、機能的で最高の性能が買い手に伝わっていたとしても
それを手に入れた後の「ステキ」なことがイメージしにくければ
伝わっていないことと同じなのです。
ですから、あなたの商品やサービスを購入した後で
「どんなステキな事が起こるか」をキチンと伝えなければ
売上にはつながりません。
もし、これが商品説明だけだったらどうでしょう。
よく、商品のスペック説明中心のホームページがあります。
「この商品は○○○成分○％です」
「材料は○○○産のものを使用しています」
「厳選した材料に巧みの技」
このスタイルですとなかなか「買ったつもり」に
なっていただくことはできません。
まず、「ステキ」な事を伝え、
その理由づけとしての商品説明は必要ですが、
商品説明が先ではありません。
これだけでは不十分なのです。
なぜ、不十分なのか？
「ステキ」をイメージさせ、さらに裏付けがあれば売れる
それは売り手のいううことは信用されにくいからです。
「絶対お得」「今なら安い」「あなただけ特別」なんていう情報は
イヤになるほどあふれています。
そして誰もが「それは売る側の都合だろう」と思っているわけです。
だから、あなたが
「うちの商品はこんなにすばらしい」とか
「うちと取引するとこんなにメリットがある」と
伝えてもなかなか信用してもらえないのです。
では、どうしたら信用してもらえるでしょう？
まず、皆さんが初めての店で「ここで買ってみよう」とか
「ここで食事してみよう」と決める場合には何が１番の動機付けに
なるかを考えてみましょう。
もし、あなたが友人や家族から
「どこそこのお店は品揃えもいいし、店員もとても親切だ。」
「今度オープンしたあそこのラーメン屋はとてもおいしい。」
と聞けば「ぜひ、一度いってみよう」ということになるでしょう。
あなたの商品の価値を一番良く知っているのは、
一度利用したことがある人です。
だから、その人たちの生の声を伝えることができれば
売上は大きく違ってきます。
あなたが伝えた「ステキ」が紛れもない真実であることを
裏付けてくれるのは、あなたの商品を利用してくれたお客様です。
何故なら、その価値を一番よく知っていてくれるわけですから。
もし、あなたのホームページやＤＭ、広告チラシに
お客様の声が載ってないとしたらすぐにでも載せることをお勧めします。
多少なりとも、購入者がいるのであれば、１つでもいいですから
お客さまのメッセージを載せること間違いなしです。