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見込み客をフォローできない理由

セミナー会場

セミナーや展示会といった無料のイベントを開催し
新規の見込み客の集客を図ることはよくやってる方法ですよね。

しかし、せっかく集めた見込み客の情報も宝の持ち腐れとなり
売上に結びつかないケースは多いのではないでしょうか。

集客しても意味がない

それは売上への結果を焦るあまり、見込み客の反応が薄ければ
即、見放してしまうことが原因です。

そして見込み客と疎遠となり、
セールスもしにくくなるという展開となってしまいます。

「名刺は残っているけど、どこで会ったっけ?」と
なってしまうことは多々あるのではないでしょうか。

そうなると見込み客と出会ったことの意味がまったくありません。

売る側の方としては、「反応が薄ければ冷やかしだろう」とか
「イベントで進呈してる粗品目当てだ」などという理由で
まったくフォローをできてないのが現状です。

確かに、多くの見込み客はそうかもしれません。
ですが、いつかは本当の見込み客となる時期が
来るかもしれないのです。

その時期が来るまで待てるか待てないかです。
ただし、ただ待っているだけではダメです。

その時期が来るまでは、見込み客を本当の見込み客に
育てていかなければなりません。
信頼してもらえるように関係を構築していくわけです。

特に新規の見込み客を本当の見込み客にするには、
時間がかかります。

本当の見込み客へ育成する

それを焦るがあまり、関係構築を無視しています。
セミナーにしろ展示会にしろ、
見込み客と出会った時がスタートなのですから。

「一期一会」という言葉があります。
茶道の精神からきていますが、「二度とない出会いだと思い
主客とも互いに誠意を尽くすこと」という意味です。

貴重な出会いを大切にし、これから先
もしかしたら、顧客になってくれるかもしれないと思えば
今は反応が薄く、売上に結びつかないとしても
フォローしていかないといけないという気持ちになります。

要は見込み客から本当の見込み客、
さらに顧客になってくれるよう育成していく必要があるわけです。

お互いの信頼関係が構築できれば、
そこからのセールスはやり易くなるはずなのですが・・・。

誰もが欲しがる情報を提供しろ!

では、信頼関係の構築の仕方ですが
方法はいろいろありますが
基本的には信頼していただけるように
見込み客が必要とする情報を提供していきます。

見込み客の関心のある情報を見つけ出し
必要とする情報を、惜しげもなく提供することで
見込み客は情報提供者との関係を拒まなくなります。

そうして見込み客との関係構築ができあがります。

最終的には購入してもらうことが目的ですが
あからさまに買ってほしいという気持ちを出さないことです。

興味がないうえに”買わそうとしている”と思われたら
あなたならどの様に感じますか?

きっと敬遠して、距離を取ろうと思うでしょう。
そうなってしまうと、セールスはやりにくくなってしまいます。

ですので、とにかく買ってもらいたい気持ちを抑えて
見込み客が必要とする情報を提供し続けることが肝心です。

定期的に、営業訪問するのもいいでしょう。
メルマガやダイレクトメール、またニュースレターなどでの
情報提供も効果があります。

そうすることで、見込み客との距離を縮め信頼関係を構築し
見込み客が本当の見込み客となる時期を待ちます。

新規顧客獲得に苦労されているあなたなら
お分かりのはずです。

とにかく本当の見込み客に育成するには、
時間がかかることを忘れないように。

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