ＢはＣじゃない！
ビジネスにおいて顧客が「Ｂ」なのか「Ｃ」なのかで
マーケティングについてもセールスについても
思考や手法はまったく変わってきます。
その前に、先ずは対象となる顧客が「組織・企業」なのか
「一般消費者」なのかで違います。
もうひとつの事実
もちろん、対象が違うので提供する商材も違ってきます。
そして、ＢｔоＣであれば一度きりの取引が大半ですが
ＢｔоＢは継続して販売できることが多いわけです。
また、一度の販売量も価格も大きくなります。
商品の仕様をカスタマイズすることで
同じような商品であっても顧客のニーズに合った
商品を提供することもあるでしょう。
要するにＢｔоＢは、取引額が大きく
複数回継続的に取引が行われるということと
それによって、顧客に対して費やす時間やコストも
ＢｔоＣとの大きな違いかもしれません。
マーケティングやセールスについてもそうです。
例えば、基本的に、人間は感情で動きます。
ですので、感情を刺激させ衝動させます。
コピーや画像など目から入る情報や、耳から聞こえてくる情報。
匂いや味、触れた感じの感触など、人間の五感を上手く利用し
消費者の購買意欲を掻き立てます。
これは人間心理を操作し「欲しい」と思わせる感情を
上手く引き出し、商品を買いたいという気持ちにさせます。
ＢｔоＣであれば、これで問題ないのですが
ＢｔоＢとなれば、これにものごとの「建前」が必要です。
もっとも、家庭の中では夫婦の間でも
建前はなくてはならないものですが（笑
担当者を取り巻く環境
ですのでＢｔоＢの場合は、会社の中の組織事情や
担当者の立ち位置や都合なども考慮しなくてはなりません。
それだけ、マーケティングにしてもセールスにしても
複雑だということになります。
それといい忘れましたが、組織が大きくなると
決定者が複数人いることもあります。
「商材を選ぶ人」「決裁する人」が必ずしも
同じであるとは限りません。
経営者と直接商談しない限り、
顧客は一人じゃないというわけですね。
商品によっては、商談の担当者が経営者であっても、
現場重視となり、経営者単独での決裁はできないでしょう。
ＢｔоＢでは、担当者の立場や都合によって
マーケティングやセールスが変わってくるので
担当者を取り巻く環境を見据える必要があります。
つまり、対象とする顧客には説得する相手が複数人います。
「使用者」「担当者」「意思決定者」です。
会社は一つでも顧客は一人じゃないのです。
セールスの段階では、この購買関与者を意識し
アプローチしていく必要があります。
特に担当者に対しては「建前」を上手く利用し
他の関与者を説得する材料として提案が必要でしょう。
ＢｔоＢでは、マーケティングにしろセールスにしろ
顧客が環境、組織事情を踏まえ
戦略や戦術を考えていくこと大事となります。