売れるリサーチしていますか その３
では今回も引き続き「リサーチ」についてお伝えします。
これまで、「マーケットリサーチ」「商品リサーチ」
「ベネフィットリサーチ」ということでお伝えしましたが、
他にも「商品秘話リサーチ」や「お客さまの声リサーチ」、
「ターゲットの悩みや問題リサーチ」などがあります。
お客さまの持つ悩みや問題リサーチ
まずは、「お客さまの持つ悩みや問題リサーチ」についてです。
そのお客さまが持つ悩みはどんな悩みを持っているのか、
どんな問題を抱えているのかを知る必要があります。
もちろんですが、その悩みの原因となる問題があるわけですから
そこまで掘り下げてリサーチすることになります。
その問題点を一つずつ挙げていくことで、
その解決策を見い出せることもできますし、
お客さまに提案することもできます。
例えば、お客さまは車の購入を考えているとします。
そして購入するということは、支払わなければならないことになります。
しかし、このお客さまは、現時点での収入から考えると
月々の支払いが生活の負担になるという悩みがあります。
この場合での悩みとその原因を分かっていれば、
支払い方法を少しでも負担にならないように
月々の支払いを軽減できる残価設定型プランの提案ができます。
このように、お客さまが持つ悩みや問題点に
何があるのかをしっかり把握することで、
その解決策を提案すればよいのです。
お客さまが持つ悩みや問題のリサーチができていないと、
このような提案もできないのです。
お客さまの声リサーチ
「お客さまの声リサーチ」は、既存のお客さまから
商品やサービスの体験談や感想などをリサーチすることを言います。
既に購入しているお客さまの声が証拠となるわけです。
商品やサービスを購入することで得られるベネフィットを、
これから購入をしようとしている見込み客に対して
事実を伝えることで安心します。
この声により、購入を考えている見込み客は、
ベネフィットを確証するわけです。
お客さまの声は、できるだけ多くの声を
集めればそれだけ効果も上がります。
また、できれば匿名よりは本名や写真入りがベストですが、
嫌がられるお客さまもおられるので、
そこは臨機応変に対応する必要があります。
こだわりリサーチ
次に「商品秘話リサーチ」ですが、関連して「開発秘話」や
「原材料のこだわり」、「製造工程のこだわり」などがあります。
これらをまとめて「こだわりリサーチ」となります。
これらは、売り手としての商品に対する
徹底した品質や低価格への追求など
様ざまな苦労話などを公開します。
そうすることで、その商品がお客さまにとって
身近な存在として感じてもらいメーカーや販売店としての
ブランディング効果も望めます。
普段は公開することもないような秘話は、
お客さまも関心があります。
苦労話をすることで、逆にお客さまに共感していただき
商品やサービスそのものに関心を高めてもらうことで
引き寄せていくわけです。
根拠・証拠リサーチ
そして先ほどの「お客さまの声リサーチ」と
多少かぶりますが、「根拠・証拠リサーチ」があります。
これは、実験結果や臨床結果、大学の研究状況
そして、Before/Afterの写真などがあります。
文字通り結果の数値や写真が根拠や証拠となります。
最近では、TVCMなどで見かけるライザップのBefore/Afterが有名ですよね。
このような、実績や実験結果があるのであれば
利用しない手はありません。
お客さまは、何よりも結果に興味があります。
そして数値には異常なほど反応を示します。
権威リサーチ
そして最後になりますが、「権威リサーチ」です。
人物であれば、学歴や職歴などの経歴や現時点での役職
そして、権威ある賞の受賞歴や資格などです。
また、有名人や著名人などの推薦や紹介などもです。
あの人の推薦だから大丈夫とか、あの資格を持っている人だから
信用できるとか、安心できるとか思うのです。
このような肩書や経歴に人は信頼を得やすいのです。
以上、ざっくりとリサーチについて述べてきましたが
このようなリサーチが細かくできていれば
お客さまへセールスをする場合において、かなりの確率で
クローズへと辿り着けるでしょう。