最後です。ポイント⑤ セールスレター本文
いよいよスリップインから
本題のセールスレターそのものに
入っていきます。
スリップインのところでは、
セールスレター本文に引き込むように
読み手の心をつかむテクニックでしたよね。
前々回の例として
「車をまだ買わないでください！」
というキャッチコピーです。
車を買おうとしている顧客に、
あえてリスクである部分を突いて
不安をあおってからスリップインしました。
セールスレターと営業マン
そしてセールスレター本文の展開としては、
その不安に対する解決策を
提示していくという流れになります。
車を買おうとしている顧客への解決策は試乗会です。
さらに、その試乗会でどんなメリットが得られるのかを、
箇条書きでリストアップし読み手にアピールします。
そして最終的に、
アクション提案の部分へ誘導していくわけです。
最終的に車の購入契約となると、
試乗会で営業マンがたくみな営業トークで
契約書にサインさせることになりますが
セールスレターそのもで、
商品の購入まで誘導させるのであれば、
商品の説明を事細かに提示する必要はあります。
要は、そのセールスレターでの目的が
何かを明確にすることで、レター内容も変わってきます。
セールスレターだけでクロージングさせるのか
セールスレターで誘っておいて
後は、営業マンがクロージングさせるのかです。
高額商品になればなるほど、セールスレターだけで
クロージングさせるのは難しくなります。
逆に安価な商品であれば、セールスレターだけで
購入まで誘導することは簡単です。
ですので、提供する商品やサービスによっては
レターの内容を変えていく必要はあるわけです。
参考ページ「売れるコピーライティングに必要な１０のポイント」
http://www.salesplan.jp/index.php?go=Bdo1OK
こちらの「ボディコピーに欠かせないポイント」にあるように
顧客をセールスレターでの最終目的へ誘導させるためには
このような手順で、商品やサービスの信頼性やベネフィット
そしてリスクをなくすための保証が必要です。
読み手のリスクをなくしてベネフィットを押しだせ！
顧客は、購入することを恐れます。
何を恐れるかというと、購入したことを
後悔してしまうんじゃないかということです。
高額になればなるほど失敗を恐れます。
その恐れを取り除くことで、人は勇気が出ます。
そして踏み切れるものです。
それから最後になりますが、欠かせないポイントがあります。
それは「追伸」です。
まず、「追伸」を入れることでセールスレターは手紙となります。
よりパーソナルな存在のように見えます。
企業から不特定多数へのＤＭではなく、
個人から個人への手紙に見えた方が反応は良くなります。
もちろんですが、
見た目は手紙ですが中身はセールスレターです。
ですので、読み手が反応したくなるような
「追伸」でなければ意味がありません。
追伸には、様々な手法があります。
そこで簡単で効果的な方法はこれです。
「決して急がせるつもりはございません。
ただ、お手紙にも書きました通り
特別なプレゼントを準備しております。
申込書の期間内にご注文をいただいた方に限り、
○○○の特別プレゼントです。
ご興味がおありでしたら、
この機会を見逃してほしくないと思っています。」
といったような、一押しする方法が比較的よく使われます。
以上、ダイレクトメールのつくり方で、ポイント①から今回を含め
５つのポイントをお伝えしました。
いかがでしたでしょうか。
もちろん、ここでお話ししたのは概略です。
セールスレターの書き方にしても、
もっと緻密に計算されています。
人間の心理を上手に利用するのが
セールスレターなのです。
理屈では、このように書けますが
いざ、自分で作るとなるとなかなかです。
そういう意味では、セールスレターは
どうやって作っていけばいいのか
そのアウトラインだけでも
理解をしてもらえればと思います。
ＤＭを無造作に出すな！
実際には、このようなノウハウさえも知らずに
ダイレクトメールを出している企業が
多いのも確かです。
ですので、これだけでも
知っているか知らないかで
業績は違ってくると思います。
それと、最後の最後ですが、
ダイレクトメールを出す先の顧客によっても
大きく反応の差が出ます。
無造作に集めたリストで
無造作にダイレクトメールを出すのは
決してやらないでください。
ダイレクトメールを
作って出すコストはバカになりません。
そのためにも、
リストの整備とマーケティングは
事前に行う必要があるのです。