ポイント② 儲かるセールスレターのしくみ
前回はダイレクトメールは「ＤＭパッケージ」で
捉えることが重要であることをお話ししました。
それを踏まえて今回は封入されている
セールスレターにフォーカスしてお話をします。
セールスレターは読んでいただける顧客のために
１００％の情報を提供する必要があります。
セールスレターはセールスマン
要するに、紙のセールスマンということです。
そして、紙に書いてあってもセールストークなので
話口調で書かれています。
強調する言葉や、大事なポイントは繰り返したりします。
効果的に話す順番も、しっかり考えられています。
顧客が感じるであろうリスクも
事前にお伝えしておかなければなりません。
売れるまでにセールスマンが
顧客に話さなければならないことは沢山あります。
ということは、必要であれば
２０ページを超えるセールスレターになる場合もあるわけです。
もちろんですが、長ければ良いというわけではありません。
「お客さまにとって必要な情報」が１００％書かれているためには
必然的にどうしても長くなってしまうのです。
しかしセールスマンには、セールスの上手な人もいれば下手な人もいるように
セールスレターも同様で、まったく心に響かないレターもあるわけです。
それでは、、標準的なセールスレターの構成は、
いったいどのようにすれば良いのでしょうか。
読みたい気持ちにさせろ！
まずは、開封してセールスレターを開いたときに
最初に目に飛び込んでくるのはタイトルです。
これは、セールスレター１ページ目のＴОＰの位置に
自分で感じて大きすぎるくらいの大きさでタイトルを書きます。
それが、ヘッドラインとなります。
いわゆるキャッチコピーです。
このキャッチコピーで、「何だろう？」と思わせます。
そのすぐ下の部分から、ボディコピーが始まります。
これが本文となります。
本文の最初の数行は大変大事な役割をします。
それは読み始めた人を更に興味を沸かせ
続けて読まずにはいられない状態を作り出すのです。
これは、映画なら最初の数分間のワンシーンや
小説であれば最初の数行のワンフレーズで
人の心をつかんで離さないようにします。
キャッチコピーで「おや？」と思わせてボディコピーで
セールスレター本文へ深くつれていく役割をしているのです。
そしてボディコピーの本文中では、
商品・サービスなどの紹介部分へと入っていきます。
いよいよ伝えたいことを１００％情報提供していくわけです。
顧客が商品・サービスを手にすることで
得られるベネフィットを十分に説明します。
商品価値を徹底して伝える部分や価格の提示部分など
いろいろな１００％の情報提供をします。
その後に、今回の特典（特別オファー）で後押しをするのです。
最後に「○○して頂くには、今すぐ△△してください」という
行動を顧客に促して申し込みをしたいという気持ちにさせます。
このように、セールスレターの裏側には心理計算がされています。
顧客の予想を裏切れ！
人間というのは予想しながら行動しています。
お客さまは、ＤＭパッケージを手にした瞬間から
なんとなく内容を予想しながら封を開けています。
「どうせまた、なにかの売り込みかな。見てみるか」と、
そこまでワクワクするほどの期待もしていない状況で
開封していることがほとんどです。
その予想を見事に裏切られた瞬間、人間は心理が乱されてしまいます。
特に文字などの文章に拘りはありません。
写真などの画像やイラストなどでもいいのです。
ビジュアル的に目に飛び込んできたものが
「あっ！」っと思わせるような内容であれば大成功です。
カラーでもない、紙の質がいいわけでもない。
紙はコピー用紙で全く構わないのです。
紙の色は白で十分ですし、一色でいいです。
アメリカではセールスレターはホワイト、申込書は薄いブルー、
お客さまの声は薄いイエローなんて言われることもあります。
しかし、紙の色以上に心理ギャップをしっかり計算して
キャッチコピーを作る方が１００倍も重要であることは
言うまでもありません。
では、次回はキャッチコピーの部分を
少し具体的にお話しすることにします。
《参考情報 ↓
↓
http://www.salesplan.jp/index.php?go=Bdo1OK