ポイント① ダイレクトメールはパッケージ？
今回からいよいよ「最強のダイレクトメールの作りかた」です。
ポイントは５つあります。
まず１つめのポイントをお話をします。
ここからが、ホントに大事になってきますので
このブログを永久保存版にしてもいいぐらいです。
まずダイレクトメール全体として捉えたときに、
とても重要なことがあります。
それはダイレクトメールというのは、
だいたいが封筒に入っているということです。
しかも数種類の意味のある資料と一緒に封筒に入っています。
その封筒も封入されている内容物もすべて全体を
「ダイレクトメールパッケージ」（ＤＭパッケージ）
と呼びます。
内容物が広告やチラシだけでは、
それを見た顧客には何のことだか意味がわかりません。
それを見た顧客にどうしてもらいたいのか、
明確に伝えることはもちろんですが
商品やサービスを買ってもらうためには、
顧客に１００％の情報を提供しなければなりません。
そのために、ＤＭパッケージには
必要最小限ですが様ざまな資料が同封されます。
ＤＭパッケージはシンプルに
ＤＭパッケージのオーソドックスなパターンが次の内容です。
①セールスレター本文
②申込書（注文書）
③お客様の声（導入事例）
大きく分けてこの３種類が
同封される内容物としての基本形です。
その理由としては、
内容物の種類が多すぎると読んでいる顧客は混乱します。
あなたに想像してもらえればわかりやすいのですが
ひとりの営業マンがいて、その営業マンが
いろいろな商品をさまざまな方法で説明する場合と
一つの商品に限定し、それだけに絞って説明してくれる場合とで、
どちらが分かりやすいでしょうか。
一つに絞って説明してくれた方が、わかりやすいですよね。
だからこそ可能な限り
シンプルなＤＭパッケージにするのをお勧めします。
ＤＭパッケージのパターンは、上記の①、②、③とあり、
なかでも①のセールスレター本文が重要なポイントとなります。
ですが、大切なのはパッケージ全体の構成です。
ＤＭパッケージをどのようなシチュエーションで
活用すれば良いのかという視点の方がむしろ大事でもあります。
セールスレター本文のコピーライティングに集中するあまり、
全体の構成や活用のタイミングに無神経になるのは避けてください。
シチュエーションにより構成を変える
では少し具体的にお話ししましょう。
例えば、電話帳でリストアップして、まったく面識がない人へ
いきなりＤＭを送る場合もあるかと思います。
また知り合いの会社に、顧客を紹介していただき
その顧客に「○○会社さまから、ご紹介をいただき、
こうした手紙を同封しています」というＤＭパッケージもあるでしょう。
そして、既存の顧客リストからＤＭパッケージにより
アップセールをする場合もあります。
そしてまた、問い合わせをいただいた時や、
サンプル請求をいただいた見込み客にサンプル品と一緒に、
セールスレターを同封してサンプルだけで終わらせずに
本製品を買ってもらうツールとして
ＤＭパッケージを使うこともあるでしょう。
既存客に見込み客を紹介してもらうために、
ＤＭパッケージを使うかもしれません。
ＤＭパッケージは見込み客の目の前にいるセールスマンなのです。
だからこそ、さまざまな役割をしているわけです。
紹介客を獲得してきたり、フォローやサポートをしたり、
新規見込み客を獲得してきたり、いろいろ、、、、。
いろいろなシチュエーションで使えるＤＭパッケージです。
そうしたシチュエーションで、同封する資料全体（ＤＭパッケージ）で
何を顧客に伝えるのかを考えることが大切になります。
ポイント①のまとめです。
- ダイレクトメールは「ＤＭパッケージ」で考える。
- セールスレターは重要な役割をするが、パッケージ構成を怠るな。
- ＤＭパッケージはシチュエーションにより構成を変える。
- ＤＭパッケージはシンプルな内容にする。
では次回は２つ目のポイントをお伝えします。