中小企業が最も有効とする手法
1990年代後半からインターネットが世の中で広く使われ始めて、
今やインターネットはSNSなどで、スマートフォンの活用も含め
生活の一部となっています。
このブログを読んでいるあなたも、
当然ながらインターネットを使って読んでいます。
しかし、ビジネスにおいても本当にそうでしょうか？
中小企業はインターネットを活用していない？
実はビジネスでのインターネットの利用は
まだまだ、発展途上の段階と思われます。
それも中小企業では、ほとんど活用されていません。
現実的には大手企業がインターネットの活用を
必要不可欠としていますが、中小企業での利用は
電子メール等での利用に留まっている状態です。
若しくは、ホームページで
自社の商品やサービスの紹介やイベントなどの
ニュース記事を掲載しているだけです。
これは、インターネットを活用した場合での
費用対効果で見たときに、それだけの効果が
表れていないという現実があるからだと思われます。
実際に、ホームページ等を立ち上げてはみたものの
そこから生まれてくる売上は皆無であるということです。
仮に反応があったとしても、
どれだけの反応があったかが、まったくわかりません。
これでは、費用ばかりかかってしまい、売上に結びつかない。
そう思われても仕方がないのです。
そうでなくても、無駄な経費を抑えている現状の中で
費用ばかり食ってしまうインターネットは
無駄な経費の対象になっているわけです。
では、無駄な経費にならなくて売上に結びつく
インターネットの活用とは、どのようにすればよいのか。
自社の商品やサービスが、どんどん売れていく仕組みづくり。
効果的なマーケティング手法
その仕組みづくりの一つにはインターネットを使って
商品やサービスを販売していく場合に最も効果的な
ダイレクト・レスポンス・マーケティングという
マーケティング手法があります。
そのダイレクト・レスポンス・マーケティングについて
説明したいと思います。
その前に、マーケティングについての説明は、
前回のブログに記事を書いているので
読んでいない方は、参考にしてください。
⇒http://www.salesplan.jp/index.php?go=D7ubsC
では、ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは
どんなマーケティングなのかということですが
マーケティングの前にダイレクト・レスポンスという言葉が付いてます。
ダイレクトとは
「直接」、「いきなり」、「直系」などの意味です。
そしてレスポンスは、
「反応」とか「応答」といった意味になります。
ですので、ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは
直接反応型のマーケティングといった意味になるわけです。
では、直接反応といった意味はどういうことか言うと
広告や宣伝、メッセージなどを通じて
お客様がそれを見たり読んだりしたときに
何かしら直接的に反応を得て
広告や宣伝をした側と関係ができるというのが、
ダイレクト・レスポンス・マーケティングとなります。
ＴＶやラジオなどでＣＭを流したりしてますが、
一般的にこれらの流しているＣＭはイメージ広告です。
イメージ型と直接反応型
新聞や雑誌などでも掲載されている広告がありますが、
例えば「お部屋のリフォームは○○工務店まで！」とか
「自動車の板金修理は○○にお任せ！」といった
宣伝もイメージ広告なんです。
では、ダイレクト・レスポンス・マーケティングはというと、
代表的なのが、ジャパネットたかたのＴＶやラジオＣＭで
「今すぐお電話を！」とやってるやつとか、
健康家族の「にんにく卵黄」やサントリーの「セサミン」などです。
そして今回のリオ・オリンピックで
惜しくも奥原選手に競り合って
負けてしまいました山口茜選手が所属している
「再春館製薬製薬所」のＣＭでは、
「先ずは無料のサンプルを」と消費者の注目を集め、
そこからお客様との関係を築く方法も
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの手法です。
その広告や宣伝を見たり読んだり聴いたりした人が
どれだけの人が反応したか分析ができることと、
また電話やメールで直接的に問い合わせや購入の行動を促す方法です。
要するに、広告や宣伝に対して反応が明確であるということ。
広告宣伝費に対しての効果がはっきりしていて、結果を分析し対策を行い
次への施策へと繋げることができる。
費用対効果が明確なので、
いくらの費用がかかってどれだけの利益が生まれたのか
しっかりと計測できるメリットがあります。
例えば、ダイレクトメールを送って、
この中の何人に何らかの反応があったのかとか
このダイレクトメールにかかった費用に対して、
どれだけの売上があったのか。
このような、計測が可能になってくるわけです。
これが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングです。
逆にイメージ広告は、
そこからの反応がわかりにくいのです。
宣伝や広告を出したはいいが、
実際にどれだけの反応があり、そこから問い合わせや
売上がどれだけ発生しているのかが不明です。
実は小さな会社は、この方法がすごく重要な手法となります。
反応が取れる方法はどこなのか、どうやれば集客できるのか。
どうすれば、消費者の反応が取れて売上に繋がるのか。
こうやって計測することで、
効率の良い方法を探し出すことができるわけなんです。
また、ダイレクト・レスポンス・マーケティングは
結果を求めることが目的としています。
広告だから、当然でしょうと言われればそうなんですが
世の中にある一般的な広告は、結果がぼやけてます。
それはイメージ広告の要素が強ければ強いほど
結果は見えにくくなっています。
そこがダイレクト・レスポンス・マーケティングとの違いです。
中小企業はとにかく、集客し売上を伸ばすことが第一です。
その手法として、ダイレクト・レスポンス・マーケティングは
最大の効果をもたらす最も有効な方法です。