セールスをする前に必要なものは？
よく「マーケティングはセールスする上では大変大事な活動だ」とか、
「マーケティング無しではセールスはできない」などと言われています。
実際に僕もマーケティングの必要性は大変重要だということを
僕のブログやサイトで記事をアップしています。
それで今回は、そもそもマーケティングとは
何かということに触れてみたいとおもいます。
マーケティングの必要性
簡単に言ってしまうとセールスをする前に行う活動のことです。
マーケティングの専門書などでは
いろいろと難しい内容の解説がされています。
市場のリサーチをすることとか、
広告を出すこととか様々な言い回しで説明してたりします。
要は商品やサービスを販売するときに
販売しやすいようにするといったことや
いかにセールスを楽にするといったことを
マーケティングを行うということになります。
商品やサービスが自然と売れてしまうような
仕組みを作るということも言えます。
そういった意味で言うと、売れている会社というのは、
マーケティングがすごく上手い会社というわけです。
飛び込み営業
例えば、飛び込み営業がありますが、非常に効率が悪いです。
僕がまだ若い時で、営業マンになって直ぐのことですが、
営業教育の一環ということで地域を決めて、
とにかく手当たり次第で飛び込み訪問を行いました。
話を聞いてくれる会社もありましたが、
ほとんどが迷惑そうな感じで断られたり門前払いの状態です。
考えてみればわかりますが、忙しくしているところへ
いきなり「この商品どうですか」って言っても買うわけがないです。
偶然にも買いたいと思っているお客様がいたとしても
１００社訪問してよくて１社か２社。
数打てば当たるっていうやつです。
とにかく労力だけは消費し、僕の心はズタズタで折れてしまいそうでした。
これって非常に効率悪いですよね。
マーケティングは
セールスをしやすくするっていうことであれば
飛び込み訪問はマーケティングをせずに
いきなりセールスしていることになります。
セールスが楽になる
では、マーケティングを行うということは
どういうことかを少しざっくりと説明します。
まず、販売しようとしている商品やサービスに
興味のある人を集めます。
そして、その興味がある人たちとの関係を築いていきます。
それから興味がある人たちとの信頼関係ができた人へ
商品やサービスを販売するということになります。
そうなると、セールスもかなり楽になってくるわけです。
それもそのはず、興味がある人を対象に
更にお互いの信頼関係が構築されているのであれば
いきなり、飛び込み訪問で販売するよりは、
何万倍も販売しやすいわけです。
これがマーケティングを行いセールスをするということになります。
マーケティングとは「関係構築ビジネスだ」とも言われています。
それだけ、セールスする前の信頼関係の構築は大切だということです。
この信頼関係の構築ということを、
できていない会社がまだまだ多いのです。
それも中小企業の会社に多い。
とにかく売ることだけに注力してしまって、
消費者との関係を気にしていません。
ですので新規顧客の獲得の難しさはここにあるわけです。
なので、売り上げを上げる方法として
既存顧客のリピート率を上げる方法がありますが
新規よりも信頼関係がすでにできている既存顧客の方が
数百倍も簡単だという理由はここにあります。
しかし、会社の成長を考えると新規顧客の獲得は無視できません。
新規顧客の獲得を増やして会社の成長があるのです。
中小企業はまだまだこれからです。
マーケティングを積極的に取り入れて
プロモーションを行う必要が
中小企業である「小さな会社」にはあるのです。